لفهم رحلة المشتري يجب علينا ان نعرف انه مع وجود المزيد من المعلومات في متناول يدهم، أصبح مستهلكو اليوم أكثر إطلاعًا من أي وقت مضى. نتيجة لذلك، تحول ميزان القوة من البائع إلى المشتري في معظم معاملات البيع. لذلك، لم تعد استراتيجية البيع فعالة كما كانت من قبل.
بدلاً من ذلك، لتحقيق النجاح في عالم اليوم، يحتاج مندوبو المبيعات إلى تحويل تركيزهم من البيع إلى الدعم. أفضل طريقة لبدء هذه العملية هي اكتساب فهم عميق لعملائك ورحلتهم خلال عملية الشراء.
كيف تبدو رحلة المشتري؟ رحلة المشتري هي المسار الذي يسلكه المشتري لإجراء عملية شراء. بمعنى آخر، لا يتخذ المشترون قرارات الشراء لمجرد نزوة. أنت تمر بعملية التعلم والتفكير والتقييم واتخاذ القرار بشأن المنتجات والخدمات الجديدة.
من خلال فهم رحلة المشتري، والصعوبات والمشكلات التي يواجهها على طول الطريق، والعوامل التي تشكل تفكيرهم، يمكن لمندوبي المبيعات فهم المشترين بشكل أفضل ووضع منتجهم أو خدمتهم على هذا المسار. لذلك دعونا نحفر أعمق قليلا.
ما هي المراحل الثلاث لـ رحلة المشتري ؟
يمكن تقسيم رحلة المشتري إلى ثلاث خطوات أو مراحل لوصف تقدمه على طريق الشراء: الوعي والادراك والقرار.
إليك كيفية تصور كل مرحلة:
1. مرحلة الوعي: يدرك المشترون أن لديهم مشكلة.
2. مرحلة المقابل: يحدد المشتري مشكلته ويدرس الحلول لها.
3. مرحلة القرار: يقيّم المشتري البائع المناسب ويقرر بشأنه لإدارة الحل.
الآن وقد تم التخطيط للرحلة بأكملها، دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل خطوة من وجهة نظر المشتري:
ماذا يفعل المشتري خلال مرحلة التوعية؟
يعاني المشترون من مشكلة أو من أعراض الألم وهدفهم هو تخفيفها. قد يبحثون عن موارد معلوماتية لفهم مشاكلهم وتأطيرها، ولتسمية مشاكلهم بشكل أوضح.
- مثال: "لماذا تؤلمني قدمي طوال الوقت؟"
ما الذي يقوم به المشتري في مرحلة النظر او الادراك؟
سيحدد المشترون مشكلتهم ويسمونها بوضوح ويلتزمون بالبحث وفهم جميع الأساليب و / أو المناهج المتاحة لمعالجة المشكلة أو الفرصة المحددة.
- مثال: "كيف تعالج ألم القوس؟"
ماذا يفعل المشتري خلال مرحلة القرار؟
قرر المشتري استراتيجية القرار أو النهج. هدفهم الآن هو تجميع قائمة بالموردين المتاحين، ووضع قائمة نهائية، واتخاذ قرار الشراء النهائي في النهاية.
- مثال: أين يمكنني الحصول على تقويم العظام المخصص؟ كم يكلف؟
إذا لم يكن لديك فهم قوي للمشتري، فقد يكون من الصعب تحديد رحلة المشتري بطريقة مفيدة من منظور المبيعات. في هذه الحالة، تأكد من إجراء بعض المقابلات مع عملاء الشركة، والتوقعات، ومندوبي المبيعات الآخرين لفهم عملية الشراء.
قم بتكييف عملية البيع الخاصة بك مع رحلة المشتري
مع وضع كل هذا في الاعتبار، لا يريد المشترون أن يتم توقعهم أو عرضهم أو إغلاقهم عندما لا يكونون مستعدين. من وجهة نظرهم، فإن هذه الخطوات لا تساوي الصفر إذا تم تقديمها في الوقت الخطأ.
ومع ذلك، فإن المكان الذي يمكن أن يتألق فيه مندوبو المبيعات هو عندما يبحث المشترون عن معلومات إضافية حول منتجك لا يمكن العثور عليها عبر الإنترنت.
مرحلة الوعي
يحدد المشترون التحدي أو الفرصة التي يريدون متابعتها. يقررون أيضًا ما إذا كان يجب إعطاء الأولوية للهدف أو التحدي.
ما الذي يجب أن نطلبه، وما الإجراءات التي يجب أن نتخذها
كيف يصف المشترون أهدافهم أو تحدياتهم في عملنا؟ كيف يمكن للمشترين لدينا تثقيف أنفسهم حول هذه الأهداف أو التحديات؟ ما هي عواقب تقاعس المشتري عن التصرف؟ هل هناك مفاهيم خاطئة شائعة لدى المشترين حول معالجة الأهداف أو التحديات؟ كيف يقرر المشترون تحديد أولويات الأهداف أو التحديات؟ | قم بإنشاء ضمان مبيعات إعلامي، وليس مبيعات، لتثقيفهم في رحلة الشراء. زودهم بالموارد لمساعدتهم على تحديد المشاكل. مساعدة ، مساعدة ، مساعدة. |
مرحلة التفكير (الادراك)
يحدد المشترون بوضوح الهدف أو التحدي ويلتزمون بحلها. يقومون الآن بتقييم الأساليب المختلفة التي يمكن استخدامها لتحقيق هدف أو حل التحدي الذي يواجهونه.
ما الذي يجب أن نطلبه، وما الإجراءات التي يجب أن نتخذها
ما هي فئات الحلول التي يبحث عنها المشترون؟ كيف يتعرف المشترون على الفئات المختلفة؟ كيف يدرك المشترون نقاط القوة والضعف في كل فئة؟ كيف يقرر المشترون الفئة المناسبة لهم؟ | شاهد بالضبط كيف يحل منتجنا أو خدمتنا مشاكلهم مقارنة بمنافسينا المباشرين وغير المباشرين. ضع في اعتبارك كيف يظهر منافسونا المباشرون وغير المباشرون في السوق وكيف يؤثرون على الإدراك. توفير الموارد للمشترين لمساعدتهم على تحديد الحل المناسب لهم. |
مرحلة القرار
قرر المشترون فئة الحل ويقومون الآن بتقييم الموردين. على سبيل المثال، ربما كتبوا قائمة مؤيدة / معارضة لعروض محددة من أجل تحديد العرض الذي يلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.
ما الذي يجب أن نطلبه، وما الإجراءات التي يجب أن نتخذها
ما هي المعايير التي يستخدمها المشترون لتقييم العروض المتاحة؟ عندما ينظر المشترون إلى منتج شركتنا، ما الذي يعجبهم فيه مقارنة بالمنتجات الأخرى؟ ما هي مخاوفهم عنها؟ من يجب أن يشارك في صنع القرار؟ لكل صاحب مصلحة، كيف يرون القرار بشكل مختلف؟ هل يتوقع المشترون تجربة البرنامج قبل الشراء؟ بالإضافة إلى الشراء، هل يحتاج المشترون إلى إجراء تحضيرات إضافية، مثل تنفيذ خطة أو استراتيجية تدريب؟ | تعرف على أي اعتراضات قد تكون لديهم قبل البيع حتى تتمكن من التعامل معها بشكل مناسب. تأكد من أن لديك عرض بيع فريد يوفر قيمة للمشترين ويميزك عن منافسيك. |
قد تندرج بعض هذه الاعتبارات في مجال التسويق أكثر من المبيعات، ولكن في النهاية ستوفر الإجابات على هذه الأسئلة أساسًا متينًا لرحلة المشتري.
إن فهم كيفية شراء المشترين أمر لا يقدر بثمن عند إنشاء أو تحسين عملية المبيعات الخاصة بك. ستتمكن من فهم التوقعات بشكل أفضل والتعامل مع الاعتراضات وتوفير المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب، مما يساعدك على إتمام المزيد من الصفقات والفوز بمزيد من الأعمال.