عندما تفكر في الاستثمار في منتج أو خدمة ، ما هو أول شيء تفعله؟ عادةً ما يكون أحد هذين الإجراءين التاليين أو كليهما: من المحتمل أن تسأل أصدقاءك عما إذا كانوا قد جربوا المنتج أو الخدمة ، وإذا كان لديهم ، ما إذا كانوا سيوصون به. من المحتمل أيضًا إجراء بعض الأبحاث عبر الإنترنت لمعرفة ما يقوله الآخرون حول المنتج أو الخدمة المذكورة.
في الوقت الحاضر ، استخدم 90٪ من المستهلكين الإنترنت للعثور على عمل محلي في العام الماضي ، و 82٪ من المستهلكين يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت. هذا يدل على أن غالبية الناس يتطلعون إلى أقرانهم لاتخاذ قرار الشراء. يعرف معظم العملاء أن القليل من البحث عبر الإنترنت يمكن أن يجنبهم تجربة سيئة واستثمار ضعيف لميزانيتهم
ما هي دراسة حالة التسويق؟
دراسة الحالة هي تحليل حالة معينة (أو "حالة") لشيء ما لإثبات نتائج قابلة للقياس نتيجة لتطبيق شيء ما. في التسويق ، تُستخدم دراسات الحالة كدليل اجتماعي - لتزويد المشترين بالسياق لتحديد ما إذا كانوا يتخذون خيارًا جيدًا.
تهدف دراسة الحالة التسويقية إلى إقناع أن عملية أو منتج أو خدمة يمكن أن تحل مشكلة. لماذا ا؟ لأنها فعلت ذلك في الماضي. من خلال تضمين النتائج الكمية والنوعية للدراسة ، فإنها تناشد المنطق بينما ترسم صورة لما يبدو عليه النجاح بالنسبة للمشتري. كلاهما يمكن أن يكون محفزًا قويًا ومزيلًا للاعتراض.
لماذا نستخدم دراسات الحالة؟
في جوهرها ، تعد دراسات الحالة من الأصول التي لا تقدر بثمن عندما يتعلق الأمر بإثبات أن ما تقدمه ذو قيمة وجودة جيدة.
وفقًا لبعض التقارير ، فإن 13 ٪ من المسوقين يصفون دراسات الحالة كأحد الأشكال الأساسية للوسائط المستخدمة في استراتيجية المحتوى الخاصة بهم. وهذا يجعلها خامس أكثر أنواع المحتوى شيوعًا ، حيث يتفوق عليها المحتوى المرئي والمدونات والكتب الإلكترونية فقط.
حسنًا ، أنت تعلم أن دراسات الحالة تعمل. السؤال هو كيف يعملون؟ وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة منها؟
متى تستخدم دراسة حالة
فيما يلي الطرق التي يمكنك من خلالها تسويق دراسات الحالة الخاصة بك لتحقيق أقصى استفادة منها.
كأصل تسويق أو مبيعات
1. استخدم نموذج دراسة الحالة لإنشاء ملفات PDF للبريد الإلكتروني أو التنزيلات .
لا تقلل من قيمة تقديم دليل اجتماعي في الوقت المناسب تمامًا من أجل إضافة قيمة وكسب أعمالهم. تعتبر دراسات الحالة فعالة للغاية في مرحلة التفكير في رحلة المشتري عندما يقارنون بنشاط بين الحلول ومقدمي الخدمات لحل مشكلة يواجهونها.
لهذا السبب ، يمكن أن تكون دراسات الحالة بتنسيق PDF مستقل مفيدة في كل من التسويق والمبيعات.
يمكن للمسوقين استخدام ملفات PDF هذه كتنزيلات في محتوى الويب أو حملات البريد الإلكتروني.
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه الأصول في العروض التوضيحية أو في المتابعة أو للتغلب على الاعتراضات.
أسهل طريقة لإنشاء دراسات حالة بتنسيق PDF هي باستخدام نموذج دراسة الحالة . يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تقليل مقدار الوقت الذي تقضيه في إنشاء دراسة حالتك وتصميمها دون التضحية بالجماليات.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التأكد من أن جميع دراسات الحالة الخاصة بك تتبع تنسيقًا مشابهًا للعلامة التجارية.
على موقع الويب الخاص بك
2. خصص صفحة دراسات الحالة.
يجب أن يكون لديك صفحة ويب حصرية لإسكان دراسات الحالة الخاصة بك. سواء كنت تسمي هذه الصفحة "دراسات الحالة" أو "دراسات النجاح" أو "أمثلة على عملنا" ، فتأكد من أنه من السهل على الزائرين العثور عليها.
الهيكل في تلك الصفحة هو المفتاح: التحديات الأولية واضحة لكل حالة ، وكذلك الأهداف والعملية والنتائج.
3. ضع دراسات الحالة على صفحتك الرئيسية.
امنح زوار الموقع كل فرصة يمكنك العثور عليها في دليل العملاء السعداء. صفحتك الرئيسية هي المكان المثالي للقيام بذلك.
هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها تضمين دراسات الحالة على صفحتك الرئيسية. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
- اقتباسات العملاء / شهادات
- عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) لعرض دراسات حالة محددة
- عبارة CTA منزلقة ترتبط بدراسة حالة
- عبارة CTA تؤدي إلى صفحة دراسات الحالة الخاصة بك
نصيحة إضافية: احصل على معلومات شخصية.
يتفق خبراء التسويق في جميع أنحاء العالم على أن التسويق الشخصي هو المستقبل . يمكنك جعل دراسات الحالة الخاصة بك أكثر قوة إذا وجدت طرقًا لجعلها "تطابق" زوار الموقع المهمين بالنسبة لك.
4. تنفيذ CTAs المنزلقة.
تشتهر النوافذ المنبثقة بأنها مزعجة ، ولكن هناك طرق لتنفيذ ذلك لن يزعج زوار موقعك على الويب. لا يجب أن تكون عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذه نوافذ منبثقة ضخمة وواضحة - بدلاً من ذلك ، يمكن أن تعمل عبارات الحث على اتخاذ إجراءات ذات الصلة ولكنها سرية بشكل جيد حقًا.
على سبيل المثال ، لماذا لا تختبر CTA منزلقًا على إحدى صفحات منتجك ، مع رابط لدراسة حالة تُظهر للعميل الذي رأى نتائج رائعة باستخدام هذا المنتج؟
5. اكتب منشورات مدونة حول دراسات الحالة الخاصة بك.
بمجرد نشر دراسة حالة ، ستكون الخطوة المنطقية التالية هي كتابة منشور مدونة حولها لتعريف جمهورك بها.
الحيلة هي الكتابة عن دراسة الحالة بطريقة تتوافق مع احتياجات جمهورك. لذا فبدلاً من كتابة عنوان "الشركة س: دراسة حالة" ، يمكنك الكتابة عن عقبة معينة أو مشكلة أو تحدي تغلبت عليها الشركة ، ثم استخدام دراسة الحالة لتلك الشركة لتوضيح كيفية معالجة المشكلات.
من المهم عدم القيام بتوسيط منشور المدونة حول شركتك أو منتجك أو خدمتك - بدلاً من ذلك ، يجب أن تحتل تحديات العميل وكيفية التغلب عليها مركز الصدارة.
على سبيل المثال ، إذا كانت لدينا دراسة حالة أوضحت كيف حقق عميل واحد ضعف عدد العملاء المحتملين كنتيجة لأداة أتمتة التسويق ، فقد تكون مشاركة المدونة الخاصة بنا شيئًا على غرار: "كيفية مضاعفة تدفق العملاء المحتملين باستخدام أتمتة التسويق [حالة يذاكر]." ستتألف مشاركة المدونة بعد ذلك من مزيج من الإحصائيات والنصائح العملية بالإضافة إلى بعض الأمثلة التوضيحية من دراسة الحالة الخاصة بنا.
6. إنشاء مقاطع فيديو من دراسات الحالة.
تتحسن خدمات الإنترنت طوال الوقت ، ونتيجة لذلك ، يستهلك الأشخاص المزيد والمزيد من محتوى الفيديو.
من المرجح أن يشاهد العملاء المحتملون مقطع فيديو أكثر من قراءة دراسة حالة مطولة. إذا كانت لديك الميزانية ، فإن إنشاء مقاطع فيديو لدراسات الحالة الخاصة بك هو طريقة فعالة حقًا لإيصال عرض القيمة الخاص بك.
7. استخدم دراسات الحالة على الصفحات المقصودة ذات الصلة.
بمجرد إكمال دراسة الحالة ، سيكون لديك بنك من عروض الأسعار والنتائج التي يمكنك سحبها منها.
يعتبر تضمين الاقتباسات في صفحات المنتج أمرًا مثيرًا للاهتمام بشكل خاص. إذا كان زوار موقع الويب يقرؤون صفحات منتجك ، فإنهم ينتمون إلى عقلية "الاعتبار" ، مما يعني أنهم يبحثون بنشاط عن منتجاتك ، ربما بقصد الشراء.
يُعد وضع عروض أسعار العملاء بشكل استراتيجي على هذه الصفحات طريقة رائعة لدفعهم عبر الخط وإلى أسفل مسار التحويل.
يجب قياس هذه الاقتباسات ، المقتطفات المستندة إلى النتائج ، مثل ، "أدى XX إلى زيادة عدد المشتركين في المدونات بنسبة 70٪ في أقل من 6 أشهر" بدلاً من "نحن فخورون بأن نكون عملاء XX ، فهم يعتنون بنا حقًا. "
خارج موقع الويب الخاص بك
8. نشر حول دراسات الحالة على وسائل التواصل الاجتماعي.
تقدم دراسات الحالة مادة مشاركة اجتماعية مثالية. فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية الاستفادة منها على الشبكات الاجتماعية:
- شارك رابطًا لدراسة حالة وضع علامة على العميل في المنشور. الحيلة هنا هي نشر دراسات الحالة الخاصة بك بطريقة تجذب الأشخاص المناسبين للنقر عليها ، بدلاً من مجرد رسالة عامة مثل ، "دراسة حالة جديدة - >> LINK." تأكد من أن حالتك تشير بوضوح إلى التحدي الذي تم التغلب عليه أو الهدف الذي تم تحقيقه. من الحكمة أيضًا تضمين الإحصائيات الرئيسية المرتبطة بدراسة الحالة ؛ على سبيل المثال ، "2x تدفق العملاء المحتملين" ، "زيادة 125٪ في X" ، وما إلى ذلك.
- قم بتحديث صورة الغلاف الخاصة بك على Twitter / Facebook لإظهار عميل سعيد.
- أضف دراسة حالتك إلى قائمة منشوراتك على LinkedIn.
- شارك دراسات الحالة الخاصة بك في مجموعات LinkedIn ذات الصلة.
- استهدف دراسات الحالة الجديدة الخاصة بك للأشخاص ذوي الصلة على Facebook باستخدام المنشورات المظلمة.
9. استخدم دراسات الحالة في التسويق عبر البريد الإلكتروني.
تعد دراسات الحالة مناسبة بشكل خاص للتسويق عبر البريد الإلكتروني عندما يكون لديك قائمة قابلة للتجزئة في الصناعة. على سبيل المثال ، إذا كان لديك دراسة حالة من عميل في صناعة التأمين ، فإن إرسال دراسة حالتك عبر البريد الإلكتروني إلى قاعدة جهات الاتصال المتعلقة بالتأمين يمكن أن يكون إضافة ذات صلة إلى حملة رعاية العملاء المحتملين.
يمكن أن تكون دراسات الحالة أيضًا فعالة جدًا عند استخدامها في تدفقات عمل رعاية الليد ماغنت الخاصة بمنتج معين في إعادة تنشيط الفرص التي أصبحت باردة.
يمكن أن تكون مفيدة لإعادة جذب العملاء المحتملين الذين أصبحوا هادئين والذين كانوا يبحثون في مناطق معينة من منتجك تتعلق بدراسة الحالة.
10. دمج دراسات الحالة في الرسائل الإخبارية الخاصة بك.
هذه الفكرة جيدة لعلاقاتك مع العملاء كما هي لجذب انتباه العملاء المحتملين. يحب العملاء الشعور وكأنهم جزء من المجتمع.
إنها طبيعة بشرية. آفاق دافئة للشركات التي تعتني بعملائها ؛ الشركات التي يسعد عملاؤها ويفخرون بكونهم جزءًا من شيء ما. أيضًا ، سواء كنا على استعداد للاعتراف بذلك أم لا ، فإن الناس يحبون التباهي!
11. جهز فريق المبيعات بدراسات الحالة.
أصبح المحتوى المخصص ذا أهمية متزايدة لمندوبي المبيعات حيث يتطلعون إلى توفير قيمة لمكالمة المبيعات. من المقدر أن يمر المستهلكون بنسبة 70-90٪ من رحلة المشتري قبل الاتصال بالبائع. هذا يعني أن المستهلك أصبح أكثر دراية من أي وقت مضى.
لم يعد مندوبو المبيعات بحاجة إلى قضاء مكالمة كاملة في الحديث عن الميزات والفوائد. أصبحت المبيعات أكثر تعقيدًا ، ويحتاج المندوبون الآن إلى التسلح بالمحتوى الذي يتناول كل مرحلة من مراحل عملية المشتري.
يمكن أن تكون دراسات الحالة مفيدة حقًا عندما يتعلق الأمر بإظهار آفاق مدى استفادة الأشخاص الآخرين الناجحين في صناعة مماثلة من منتجك أو خدمتك.
12. تسلل دراسة حالة إلى توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك.
قم بتضمين ارتباط إلى دراسة حالة حديثة في توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك. هذا مفيد بشكل خاص لمندوبي المبيعات.
13. استخدام دراسات الحالة في التدريب.
يعد إجراء دراسات حالة للعملاء من الأصول التي لا تقدر بثمن عند إعداد موظفين جدد. إنه يساعد في تطوير قبولهم وإيمانهم وفهمهم لعرضك.
في محتوى الليد ماغنيت
14. قم بتضمين دراسات الحالة في جهود الليد ماغنيت.
هناك عدد من العروض التي يمكنك إنشاؤها بناءً على دراسات الحالة الخاصة بك ، في شكل كتب إلكترونية ، وقوالب ، والمزيد.
على سبيل المثال ، يمكنك إعداد كتاب إلكتروني بعنوان "دليل تفصيلي للوصول إلى 10000 مشترك في المدونة في 3 أشهر ... تمامًا كما فعل XX."
يمكنك إنشاء نسخة أكثر تعمقًا من دراسة الحالة مع إمكانية الوصول إلى الإحصائيات التفصيلية كعرض. (ولا تنس ، يمكنك أيضًا الاطلاع على عروض الأسعار والإحصاءات من دراسات الحالة على الصفحة المقصودة للترويج للكتاب الإلكتروني ، مما يضيف مصداقية ويمكن أن يزيد معدلات التحويل الخاصة بك.) أو يمكنك إنشاء نموذج بناءً على نهج عميلك في النجاح.
يمكنك أيضًا استخدام دراسات الحالة لتأطير ندوات عبر الإنترنت توثق كيفية تحقيق النجاح مع X. يعد استخدام دراسات الحالة في الندوات عبر الإنترنت محتوى رائعًا في منتصف مسار التحويل ويمكن أن يساعد حقًا في تحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ليصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
15. إنشاء بنك من العروض التقديمية دائمة الخضرة.
من المهم إنشاء بنك من المحتوى دائم الخضرة بحيث يمكن للموظفين في مؤسستك استخدامه أثناء العروض التقديمية أو العروض التوضيحية. دراسات الحالة مثالية لهذا الغرض.
ضع بعض الشرائح حول النقاط البارزة في دراسة الحالة لإثارة اهتمام الناس ، ثم اجعلها متاحة لفرق المبيعات والعملاء.
من المفيد أن يكون المسوق الذي أنشأ العرض التقديمي هو الذي يقدمه لأي شخص قد يستخدمه في المستقبل. يضمن ذلك أنهم يستطيعون شرح العرض التقديمي بوضوح والإجابة على أي أسئلة قد تطرأ.
16. إنشاء SlideShares على أساس دراسات الحالة.
بعد بضع شرائح قصيرة ، يمكنك أيضًا تجميع عرض تقديمي أكثر تفصيلاً لدراسة الحالة وتحميلها إلى SlideShare. بعد كل شيء ، لا يقتصر الأمر على SlideShare SEO (لأن Google تقوم بفهرسة كل عرض تقديمي) ، ولكن هناك جمهور ضخم موجود مسبقًا على SlideShare يضم أكثر من 60 مليون مستخدم يمكنك الاستفادة منه.
من السهل أيضًا تضمين العروض التقديمية في SlideShare ومشاركتها ، وتسمح لك بالتقاط العملاء المحتملين مباشرة من الشرائح عبر نموذج التقاط العملاء المحتملين.
الآن بعد أن فهمت قيمة دراسة الحالة التسويقية والطرق المختلفة التي يمكن استخدامها في استراتيجية تسويق المحتوى (وحتى المبيعات) ، فإن خطوتك التالية هي التفكير فيما قد يقنع جمهورك المستهدف بالتعامل معك.
هل أنجزت مؤخرًا شيئًا كبيرًا لأحد العملاء؟ هل لديك عملية أو منتج بنتائج يمكن إثباتها؟ ما الذي يأمل عملاؤك المحتملون أن تفعله لهم؟
ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في صياغة محتوى مقنع لدراسة حالتك. بعد ذلك ، كل ما تبقى هو وضعه بين يدي جمهورك في التنسيقات التي يريدون استهلاكها.